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  追求最低成本维护客户关系
 
 

追求最低成本维护客户关系

 

               ----新概念营销??橹?/FONT>

▓课程背景:

现在,人人都意识到维护客户关系的重要性。但是过去某些传统的方法手段却出现作用失灵或效用递减。许多人因此感觉困惑增多,成本加大,竞争激烈,疲于应付。试问:能不能转换一下路径思考,巧用某些工具另辟溪径?

▓课程特色:

突出针对性,注重实效化。以现场来宾提出的具有代表性的典型案例作为分析对象,展开互动式现场剖析,从中引出经过实践检验的行之有效的某些观点、方法、工具。突破传统思维,启发众人思路,寻找新颖突破。以讲师亲身经历的具体成功案例,演绎出新思维、新视角----更新观念、创新方法、活用工具!

▓课程目标:

听众结合自身经历,开动积极思考,跟随讲师互动分析,达到发散思维、拓展思路、增强悟性,从中收获某些(某点)对自己营销工作有益的启示。

▓课程内容:

一、课题导入:

[畅谈] 请现场来宾简要畅谈一下维护客户关系的重要性、以前采取的主要方式方法、期望达到的目标;

[列举] 现场筛选一个大家认可的具有典型意义的案例,作为具体展开剖析的对象;

[讨论] 畅所欲言,统一思想。为什么以前的一些常规方法、手段会出现某些困难、障碍,原因何在?

二、典型案例分析:

分析归纳几个主要特点,长处、短处、优势、不足,存在的共性问题。(略)

三、如何改进?(围绕案例展开)

(一)更新观念----新概念营销

1、广义的“客户”概念:六维方位延伸

2、综合的“成本”概念:考虑五种成本

3、系统的“目标”体系:达到六个目标

4、共赢的“关系”理念:七种损益模式

5、积极的“功能”观念:从维护到经营

6、重在制造“梯次”差异:四个差异化

7、借鉴新的“营销”模式:四次革命启示

(二)创新方法----新思路开拓

1、转换角色,把上帝变成朋友:

A、要警惕成为“狗肉朋友”;B、给他好处不如帮他难处。

2、运用杠杆,借助外力达到更佳效果:

A、杠杆原理----支点、力臂、作用力;B、分摊成本,增强力量。

3、颠覆关系,转换成互为客户:

A、把客户变为自己资源;B、把同行变为合作伙伴。

4、分工协作,把个人客户变为公司客户:

A、防止因人员流动造成客户流失;B、把个人维护客户关系变成团队经营;

C、调动个人开发新客户的积极性。

(三)活用工具----新兵器实战

1、群体分类:

A、按角色区分;B、按性质区分;C、按规模区分;D、按人群区分。

2、需求识别:

A、“一般、重要、核心、紧迫”四种需求,紧迫需求导入;

B、“追求幸福、逃离痛苦”是每个人最本能的动机。

3、资源整合:

A、小世界原理----人与人之间的联系比想象中要密切的多;

B、三类资源整合----内部资源、外部资源、客户资源。

4、信息工具:

A、手机;B、短信;C、贺卡;D、电话;E、网络工具;F、系统软件。

5、选用平台:

A、选用既有平台----同学会、同乡会、战友会等;

B、俱乐部、会员制----联合采购计划。

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A、没有?;惺亲畲蟮奈;?;

B、做好四个动作----诊断、预防、应急、培训。

7、构建体系:

A、评价----a客户;b效果;c同行。

B、激励----内外兼顾,构建利益共同体;

C、教育----头脑风暴,建立共同目标愿景。

[培训对象] 公司总经理、副总经理、市场营销总监,企业市场部、销售部、客户服务部经理或主管人员。

[培训方式] 企业内训、公开课

[培训时间] 1)内训:半天或一天,时间由企业自定;(2)公开课:一天。

[培训费用] 1)企业内训:每小时800元,半天3000元,全天5000元。

2)公开课:每人300元,2030人为一班。

[培训组织] 广州九域管理顾问有限公司

   
 
 
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